云数高田神话 Snowflake 的增长之路

高田的一系列应付办法。

首先，Snowflake 将推算分析方法和存储器分逃离，这也是这家日本公司的技术核心。与大多数基本上数很高田日本公司的服务于作法都各不相同，基本上作法是将推算与存储器紧密结合，这样的话，存储器开销和推算开销就很难基本上，的企业应用程序必须付两种款项。而 Snowflake 这种推算和存储器相分离的作法让的企业应用程序只对自己实质可用的概要串流即可（稍后在经营方式大多详细简介）。

其次，客户可以短时间启动可视终端原始数据很高田库，并尽可能精采地将原始数据分享给他的团队，消除了原始数据孤岛。

当然，两位创始者始人还应付了很多应付办法，在这中都就不一一赘述了。因为你只只能发觉，Benoit 和 Thierry 应付了 “名曰锁定” 的应付办法，即由于很难跨模拟器点对点，导致不能装上客户。

Snowflake 刚开始成立的时候，它的名曰营运商是亚马孙 AWS，2018 年，与Microsoft名曰营运商合作；2019 年，又与Skype名曰模拟器合作。这就形成了一个很稀奇的现象：AWS、Microsoft和Skype三大名曰营运商巨头既是 Snowflake 的大客户，又是它的竞争对手。但也无必需担心，因为如果这三家巨头真的自已攻击 Snowflake，就很有可能借助于现很多的企业都一切都是消除的“名曰锁定”应付办法。

名曰数很高田日本公司 Snowflake 在这样一个时代背景借助于生是象征意义非凡的。从前，原始数据对于金融业的必要性据估计是 30 年从前的一千倍，因为，今天正是原始数据在驱动着金融业向从前演进。

经营方式：按必需串流 “我们不是 SaaS 日本公司，我们是消费品日本公司，我们是下一代名曰软件日本公司。” Snowflake 日本公司的已故 CEO，也是主导 Snowflake 失败母公司的 Frank Slootman 这样说道道。

Snowflake 不仅颠覆了基本上数很高田的概念，还挑战了其分段方式也。

；也，SaaS 日本公司都是串流方式也，按旋即分段或按年分段。但对于数很高田餐饮业，这种串流方式也有利有弊：利就是的企业尽可能有经常性总收入，但缺失是，由于的企业客户只能按必需购卖，这就理论上客户则会购卖很多自己并不只能的服务于，或者他们有可能只能格外新自己的厂家。

而 Snowflake 有别于的就是按必需串流，基于名曰的稳定性，客户可以根据自己的实质耗尽完成购卖，即用多少卖多少。还忘了我们刚刚谈到的推算与存储器分离的串流作法吗？推算与存储器是 Snowflake 的则有计价种系统。推算是按照分析方法三组加值的，在 Snowflake 中都也叫“以此类推”（credits），客户只必需串流自己所可用的大多。而存储器与分析方法的款项是基本上推算的。

对于客户来说道，这种串流方式也既灵活性又从外部。各不相同大小的终端原始数据很高田库则会有各不相同的以此类推作法。如果客户目从前一切都是中断运行，可以必需“暂停方式也”，不得不中断详细描述以此类推。等到客户继续可用的时候，原始数据库则会相应加值。可用简便，节约开销。

Snowflake 的灵活性加值方式也预示了它的失败。

ABM 推销——Snowflake 的洗练点 我们再把一段时间线拉回至 2018 年。

2018 年，Snowflake 开始付诸下降，零售业下降了 300%。2019 年，ARR 很高达 174%，NRR 很高达 158%，ROI 很高很高达 612%。2020 年总收入下降 173%，旋即 9 旋即在纽交所母公司，中午作价 600 亿美元。

2020 年，新冠肺炎病毒的来袭，让很多的企业开始重新探讨他们的推销思路。而彼时，Snowflake 已成为软件日本公司中都成长破纪录的一个。

这一切都要归结于 2018 年 Snowflake 希望冒大效用有别于 ABM 推销作法。有别于 ABM 推销作法理论上他们只能有颇为成熟的推销和产品他的团队以及战略。但在当时，Snowflake 的 ABM 他的团队只有一名员工，而直到现在 Snowflake 已向 2000 名的企业客户传递与众各不相同客户领略，他们在阐述经验时说道，ABM 推销失败的根本主因“概要为王”。

最开始 ABM 他的团队在完成在此之后的时候，他们实施了很多倾向的作法，以后都以失败告终。但各种大胆的在此之后也让他们认识到了概要的必要性。因此，Snowflake 重新考虑造就尽可能给客户促使或许价值的与众各不相同讯息，而非有别于一些看起来精妙而于是以毫无价值的“标题党”概要。

此外，Snowflake 的 CMO 指出，他们失败的这两项也在于产品与推销他的团队的交流与协同。他的团队协同的越大很高效，要用借助于正确决策者并可执行决策者的速度就则会越大快。尽管推销和产品的工作有所各不相同，但他们再一的目的是一样的，都是摘得客户无意识，并且都一切都是彼此失败，这也是为什么他们是天生一对的伙伴。

推销他的团队要必要可视与产品他的团队交流，要发觉他们的施工进度，发觉他们的客户是谁。据 Snowflake 的 CMO 说道，他们的推销他的团队则会用一半的一段时间要用具体的实施工作，而另一半的一段时间，甚至 60～70% 的一段时间都用来对客户实地考察、与产品他的团队交流和帮助产品他的团队理解讯息上。这样才能必要为目的客户包括与众各不相同的广告词和概要。

所以，ABM 的第一步是看到这两项客户，才能包括与众各不相同客户领略，最终才是自已适时将这种与众各不相同建成为数。

首先，看到对 Snowflake 这样一个建立在首里的原始数据很高田库日本公司很感兴趣的基本上的企业客户。找目的客户的这个可用过程完全是原始数据驱动的，并以开放源码格式创始者建，因此可以在日本公司实质上协同，这有助于必要实质上支持者。在此之后，Snowflake 并用机器学习软件分析方法借助于 50 用者破纪录的交易和 50 用者最大的交易，从而看到再一的目的客户。

看到目的客户后，ABM 他的团队则会基于与众各不相同的概要推销和客户领略完成都能的推销举办活动，从而再生借助于格外多目的客户。与基本上的推销作法相比之下，ABM 就是用SS-叉鱼，而基本上的推销是用渔网捕鱼。

下降梯度：从大客户下降到老客户尚存 通过解读 2022 年 Q3 净资产，我们可以发现，Snowflake 的失败也许缺少其失败的推销思路，还有大客户的下降和老客户的尚存率。

无论是直到现在还是未来，提升客户满意度一定是下降零售业的这两项。根据 2022 财务报告的第三季度报告可以看借助于，大客户下降率颇为值得注意。最少 100 万美元的大客户总收入增加值下降 128%。而实质上，大客户的下降始终有相当大下降空间，因为在 Snowflake 的所有大客户中都，世界 500 强的企业还不最少一半。

图源：Snowflake 2022 Q3 净资产

然而，大客户的增加促使前所未见收益的同时，也伴随着一定效用。因为大客户一旦流失，伤亡也是沉重的，所以，Snowflake 在稳住收益的同时，也在自已适时将其大客户的为数控制在某个区域，以服务于好每一个大客户。

其次，众所周知道的就是很高很高达 158% 的客户尚存率，这个数字也是所有名曰软件日本公司中都略低于的尚存率。NRR 的下降本身就理论上老客户的在此之后送钱。并且，由于 Snowflake 所有别于的经营方式是消费品方式也，而非 SaaS 串流方式也，所以客户的花销是无法少于的。众所周知道，大客户的总收入增加值下降 128%，该零售业体%到总零售业的 53%。这就理论上，每个的企业客户的费用增加值增很高了 6%，至 340 亿美元。

此外，根据净资产表明，国际上下降也是值得注意不可忽略的一大多。

该日本公司 CEO 指出，Snowflake 扩大了其国际上总收入，其中都，在演进中都国家和新兴宏观金融业，总收入增加值下降 174%；区域性增加值下降 219%。最近，日本公司悄悄筹划在以色列、朝鲜和阿联酋国家演进金融业务。

简短 用一句话有趣阐述 Snowflake 的失败：无法按必需串流，Snowflake 就不则会有今天。

这种超越大 SaaS 串流分段的经营方式，奠定了 Snowflake 可用 ABM 思路一飞冲天的结局，日本公司甚至得到股神很高盛的支持者。

Snowflake 的借助于现标志着数很高田餐饮业进入开端背景。放眼全球，名曰推算厂家都开始探讨对金融业务侧必需求的精准供应。

在中都国，也有把名曰推算要用得有模有样的的企业，如阿中都名曰，全球区域排在名曰推算厂家第三，仅次于亚马孙和Microsoft。除了阿中都名曰，腾讯名曰、金山名曰、华为名曰几家大型名曰推算厂家也开发计划了名曰数很高田厂家。此外，很多中都小的企业也悄悄寻求名曰数很高田餐饮业的演进机遇。如此可见，中都国悄悄进军名曰数很高田餐饮业。

但同多国零售商相比之下，欧洲各国无论是名曰推算餐饮业，还是数很高田餐饮业，都落后于美国政府。美国政府之所以能借助于现 Snowflake 也是依靠亚马孙、Microsoft等巨头包括的名曰推算服务于。而中都国的名曰推算本身并不成熟，其名曰推算包括的 PaaS、IaaS 和 SaaS 演进也较慢。因此，中都国的企业要自已复制借助于下一个 Snowflake 并不难以。

大多摘要

1. HOW SNOWFLAKE BECAME A $70 BILLION COMPANY WITH THE LARGEST SOFTWARE IPO IN HISTORY Source：Drift；

2. How the Company Behind the Biggest Software IPO Ever Got Its Name；

3. Snowflake Accelerates In Revenue While Growth Stocks Sell Off Source：Forbes；

4. 《ABM即B2B推销》Eric Spett

书评取自牛透社公众号（ID：Neuters）

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